뇌 욕망의 비밀을 풀다, 인간의 소비심리를 지배하는 뇌과학의 비밀, 한스-게오르크 호이젤

 

뇌, 욕망의 비밀을 풀다

많은 기업이 빅데이터를 활용해 마케팅을 하고 있지만, 인간의 뇌 속에 숨겨진 구매동기와 소비욕망의 본질을 파악하지 못한다면 제아무리 뛰어난 제품이라도 시장에서 성공하기 어렵다. 신경마케팅 분야의 최고 권위자이자 세계적인 기업들의 마케팅 및 브랜딩 자문을 맡고 있는 한스-게오르크 호이젤 박사는 『뇌, 욕망의 비밀을 풀다』에서 인간의 뇌 속을 들여다보는 새로운 방법을 이용해 매출을 획기적으로 개선할 수 있는 효과적인 방법을 제시한다. 저자는 이 책에서 15년간의 뇌 연구와 시장조사를 통해 자신이 개발한 동기모형 도구인 ‘림빅R 맵’(LimbicR Map)을 따라가며 소비자의 성격을 분석하고 그들이 지닌 감정의 무게중심에 따라 7가지 유형(전통주의자, 조화론자, 개방주의자, 쾌락주의자, 모험가, 실행가, 규율숭배자)으로 나눠 살펴본다. 소비자의 감정과 동기를 이해하는 신경마케팅 모델인 림빅R 맵은 ‘무의식이 인간의 경제활동을 어떻게 조종할까?’라는 의문에 대한 명쾌한 해답을 제시하는데, 이를 바탕으로 찾아낸 마케팅 및 매출 상승 전략에 관한 실용적 팁을 제공한다.

저자

한스 게오르크 호이젤

출판

비즈니스북스

출판일

2019.10.04

 

뇌 욕망의 비밀을 풀다

이 책은 인간의 소비심리를 알아내기 위해 뇌 속으로 들어갔다. 고객과 소비자를 뇌 연구라는 새롭고 매혹적인 관점에서 관찰한 신경마케팅 교양서이다. 뇌 연구를 통해 밝혀진 인간의 욕망 지도를 마케팅 사례와 접목했다. 총 3부에 걸쳐 뇌 연구의 결과를 소개하고, 이를 마케팅과 영업 실무에 효과적으로 활용할 수 있는 방법을 알아본다. 1부에서는 고객이 물건을 구매하는 데 영향을 미치는 숨겨진 유혹자를 찾아본다. 2부에서는 구매할 때 고객은 어떤 점에서 구별되는가를 다룬다. 고객의 성향을 8가지로 나눈 다음, 심리학적/신경생물학적 목표그룹의 특징을 밝힌다. 효과적인 타깃 설정과 전략설정의 방향을 제시한다. 또한 성별과 나이에 따른 마케팅과 영업을 이야기한다. 3부에서는 한 제품을 선정하여 브랜드 형성 과정부터 매장 진열까지를 동행 추적한다. 고객의 구매를 유도하는 방법을 이끌어낸다. 효과적인 브랜드 이미지 구축, 신호와 메시지 관리를 이용한 매출의 극대화, POS에 적용되는 인간의 무의식의 법칙, 감성적인 B2B, 시장조사에 뇌 스캔이 미친 영향 등을 설명한다.

저자

한스 게오르크 호이젤

출판

흐름출판

출판일

2008.11.26

 

모든 소비자는 합리적이고 이성적으로 소비하지 않는다. 

 

우리가 의식적으로 행하는 일은 실제 우리의 뇌 속에서 일어나는 결정 과정이나 뇌의 작용과 거의 관계가 없다. 호주의 뇌 연구가 앨런 스나이더는 다음과 같이 재치있는 말로 이를 정리했다. 

"의식이란, 자신이 나름의 역할을 하고 있음을 드러내고자 하는 당신 뇌의 홍보 활동일 뿐이다."

 

감정이 개입하지 않는 구매결정은 없다. 

 

중요한 단 한가지는 오직 가격이다. 

 

신경마케팅

Limbic 모델 학문적 배경

www.haeusel.com 

Neuromarketing | Hirnforschung - Hans-Georg Häusel

Limbic(r) Map science pdf 무료 다운로드

고객의 뇌에서 실제로 일어나는 일에 관해 매혹적인 통찰력을 얻길 바란다. 

 

우리도 고객도, 실은 온전히 자신의 자유의지로 결정하는게 아니라는 것을 받아들일 수 있나요? 우리가 의식적으로 결정을 결정으로서 경험하기 전에는, 이 결정은 결정이 아닌 것일까요? 우리가 경험했던 자유의지는 의식의 환상일 뿐이에요. 이 사실은 마케팅에 엄청난 반향을 불러일으킬 겁니다. 왜냐하면 소비자들이 자유의지에 따라 이성적으로 소비해왔다는 그간의 믿음을 철저히 부숴버리는 것이기 때문입니다. 

 

아이라이너는 연필이 지닌 가치보다 훨씬 더 큰 가치를 지닌다. 아이라이너는 성욕모듈을 활성화하지만, 연필은 기껏해야 손가락을 활성화 할 뿐이다. 

 

우리는 왜 커피를 마실까?

커피는 사람들에게 즐거움을 준다. 다양한 품종과 레시피로 선택의 폭을 넓혀주면서 광범위한 즐거움을 선사한다(=향유동기)

커피는 활력을 불어놓고 생기를 돋게 한다.(활성화동기)

어떤 사람들에게 커피는 경쟁자보다 더 많은 성과를 내기 위해 마시는 각성제가 되기도 한다.(관철동기)

어떤 사람들에게 커피 한잔은 긴장을 이완시켜주는 휴식을 의미하기도 한다(균형동기)

커피는 거의 모든 동기 및 감정시스템을 자극하고 활성화기 때문이다. 

커피가 제공해주는 이러한 핵심동기들 말고도, 커피로 충족되는 또 다른 동기들이 있다. 나를 위한 작은 사치, 개성있는 라이프 스타일의 표현, 품위있는 라이프 스타일의 표현, 하루 혹은 한 주 단위로 거행하는 의식, 사회적 '접합체'로서 마시는 커피, 등 결국 카페인은 자신의 적인 아데노신을 차단함으로써 활력을 주는 신경물질들이 소비자의 의식속으로 마음껏 들어갈 수 있게 길을 열어준다.