팔지 마라 사게 하라 기획에서 콘셉트 마케팅에서 세일즈까지 장문정

 

 

팔지 마라 사게 하라

『팔지 마라 사게 하라』는 마케팅 강사이자 세일즈 컨설턴트 및 전문 프레젠터로 활약하고 있는 저자 장문정이 고도로 전략화된 마케팅 세일즈의 노하우를 유감없이 풀어놓은 책이다. 고객은 긴 시간을 허락하지 않기 때문에 우리의 화법은 언제나 두괄식 전개여야 한다는 저자의 말처럼 군더더기를 덜어내고 현장에서 반드시 필요한 핵심에 누구나 쉽게 그 즉시 접근하도록 도와준다. 이 책이 전달하고자 하는 4가지 핵심 메시지는 간단명료하면서도 차별화된 정보를 담고 있다. 고객의 필요와 욕구를 적절한 타이밍에 자극하고 결국에는 고객이 스스로 선택하게 만드는 기술, 팔고자 하는 상품을 설득력 있는 언어로 전달하는 법칙, 고객과의 관계를 탄탄한 신뢰로 유지하기 위한 마케터의 기본 덕목, 더 나아가 고객에게 부족한 2%까지도 채워주는 능력이 그것이다.

저자

장문정

출판

쌤앤파커스

출판일

2013.05.09

 

팔지 마라 사게 하라, 기획에서 콘셉트 마케팅에서 세일즈까지

 

'경영의 신'으로 불리는 일본 마쓰시타 그룹의 창업자 마쓰시타 고노스케는 "사람도 회사도 80퍼센트 선에서 만족하는 것이 가장 좋다'고 말했다. 더 비싼 제품은 언제나 존재한다. 판매자는 고가의 제품을 구입하려면 돈을 더 내야 한다는 사실을 알려줘야 한다. 판매자가 고객이 무리한 선택을 하지 않도록 돕는 조력자로 나서면 고객은 고마워하는 동시에 동질감을 느끼며 마음을 놓는다. 적당한 선에서 금을 긋듯 분명하게 끊어줄 경우 고객은 내편이 된다. 

 

고객은 단점을 먼저 생각하지만 판매자는 장점을 먼저 생각해야 한다. '왜 안 되는가'보다 '어떻게 하면 가능한가'를 살펴 고객이 머릿속으로 생생하게 그릴 수 있도록 구체적이고 긍정적으로 설명해야 한다. '이 상품은 보험료를 매년 인상하지 않습니다'보다 다음과 같이 머릿속에 그림을 그려주는 것이 더 낫다. 

"요즘 차 몰고 다니기 겁나시죠? 기름 값이 하루가 다르게 뛰고 있지 않습니까? 앞으로 수십 년이 흘러도 기름 값이 그대로라면 얼마나 좋겠습니까? 이 보험료는 결코 오르지 않습니다. 공공요금은 매년 오르지만 이 보험료만큼은 해가 가도 그대로입니다."

 

"당신은 지금 왜 이 책을 읽고 있습니까? 분명 이 책에서 어떤 정보를 얻고 싶은 겁니다. 그러면 직접 구매해서 밑줄을 치며 꼼꼼하고 깊이 있게 읽으십시오."

이런 말을 들으면 당신의 자기지각은 '내가 지금 이 책이 필요해서 읽고 있는 거구나'라며 스스로의 행동을 돌아본다. 

 

나사의 수석 엔지니어를 역임한 마크 폭스는 "사람의 감정적 행동 중 75퍼센트는 후각에서 나온다"고 말했다. 감정의 75퍼센트가 후각에 달려 있다는 말이다. 그는 "그런데도 제품은 늘 디자인을 우선시하고 후각은 언제나 무시한다"고 지적했다. 

 

스트레스를 없애는 가장 정확한 방법 역시 스트레스를 주는 문제의 원인을 파악하고 그 원인을 뿌리째 뽑아 버리는 것이다. (...) 무지함의 뿌리는 바로 게으름이다. 스트레스를 해소한답시고 빈 맥주병을 쌓아 가지 말고 문제를 정면으로 돌파하라. 절대 회피하지 말라. 책을 읽고 방법론을 찾아내라. 그게 바로 스트레스를 없애는 제초제이다.